Przemiany na rynku
Sprzedaż hurtowa w ostatnich dniach przeżywa głębokie przemiany związane z wdrażaniem rozwiązań polegających na automatycznym wyborze oferowanych towarów na podstawie analizy zapotrzebowania oraz cen oferowanych przez dostawców. Realizuje to właśnie oferta elektroniczna.
Oferta elektroniczna – jak działa?
Klient, przeważnie większy podmiot, czasem sieć, otrzymuje od swoich dostawców dane dotyczące cen oferowanych przez nich towarów. Dane należy oczywiście regularnie aktualizować. Na podstawie otrzymanych danych program po stronie Klienta wybiera tego dostawcę, od którego najkorzystniej jest dany towar kupić. Co do zasady jest to bardzo proste. W szczegółach jednak może się okazać, że takie proste to nie jest.
Pytania
Czy oferowane przeze mnie ceny są lepsze od konkurencji?
Czy sposób komunikowania o moich cenach jest lepszy od konkurencji?
Jeśli moje ceny są gorsze od konkurencji, to program komputerowy, który „decyduje” o doborze dostawcy nie wybierze mojej firmy.
Jeśli moje ceny są lepsze od konkurencji, ale nie umiem odpowiednio poinformować o tym Klienta, to Klient wybierze innego dostawcę.
O ile sama cena oferowana przez moją firmę czasem jest trudna do zmiany, to sposób komunikacji jest ty, co mogę zawsze zmienić, poprawić i czasem nawet z gorszymi cenami wygrać. Jak? Po prostu lepiej je przedstawię.
Oferta elektroniczna – przykład
Przykład.
Wyobraźmy sobie, że moja oferta wygląda tak, że towar kosztuje 5 zł. Jeśli jednak ktoś kupi 4 szt. tego towaru, to 1 szt. otrzyma gratis. Realnie zatem ktoś, kto chce kupić 5 szt. zapłaci 20 zł, po 4 zł za każda sztukę. Rzecz w tym, że promocje zdefiniowana w moim programie mówi, że przy zakupie 5 szt. cena nadal wynosi 5 zł i w tym 1 gratis. Mało tego. Większość działających na rynko „porównywarek” nie będzie umiało odpowiednio zinterpretować tak sformułowanych danych. Efekt będzie taki, że w opisywanym przykładzie dostawca, który oferuje ten towar w cenie 4,99 zł wygra mimo, że koszt zakupu 5 szt. wynosi aż 24,95 zł. Nie zawsze wygrywa ten, kto ma lepsze ceny.
Wnioski
Wygrywa ten, kto tak przedstawi ceny, by zostały uznane przez program za lepsze.
Muszę tu uzupełnić, że decyzja o wyborze dokonuje się przy każdym zakupie. Nie działa to tak, że raz okażę się lepszy, przedstawię raz lepszą ofertę, to już wygrałem. Nie działa to też tak, że jak raz przedstawię gorszą ofertę, to przegrałem. Po prostu przy każdym zamówieniu program komputerowy wybiera najlepszą ofertę dla danego zakupu spośród tych danych, które posiada. Generuje zamówienia i je wysyła.
Powinienem dostosować program w mojej firmie, abym mógł dostarczać oferty w formie elektronicznej. To nieuniknione. Należy zadbać o to, by mój program miał taka możliwość.
Zadbanie o to, aby moja oferta była „czytelna” dla programu komputerowego jest ogromnym wyzwaniem i jednocześnie szansą na osiągniecie przewagi konkurencyjnej.
Dodaj komentarz